Los compradores siempre han deseado obtener la información que los ayude a tomar la mejor decisión de compra. Antiguamente, estos dependían de la misma marca para acceder a esos datos, pero en la actualidad, la web les permite hallar reseñas, opiniones de otros compradores, pueden comparar distintos productos, todo a muy bajo costo y con poco esfuerzo.
El cambio en la forma en que las personas crean, distribuyen y comparten la información ha tenido un profundo impacto en la forma en la que toman la decisión de comprar y el poder ha cambiado de manos, se ha transferido de las marcas a los consumidores.
Es por ello que las estrategias de marketing y de ventas se han tenido que adaptar para sobrevivir en este nuevo mundo y esta adaptación comienza con una nueva forma de pensar. En la actualidad, lo que se busca es brindarle valor al cliente. Si bien la meta continúa siendo la misma; lograr una venta, el mecanismo es diferente al que se empleaba en la antigüedad. Se basa en proporcionarle recursos y guiar al prospecto a lo largo del embudo de ventas mientras se lo ayuda en todo momento a resolver su problema.
¿Cómo ayudar a los compradores?
Estas reglas simples te darán una guía para ayudar a tus compradores. Si bien no tienes que seguirlas todas al pie de la letra, si las tienes en cuenta tendrás una noción acerca de lo que puedes hacer para servirles de ayuda y mejorar tus conversiones:
#1 Averigua en qué forma puedes ayudar a tus compradores
El primer paso que debes dar para brindarles valor a tus compradores es saber exactamente de qué forma puedes ayudarles. Muchos vendedores y profesionales del marketing creen equivocadamente que la única forma de ayudarles es venderles un producto o un servicio. De hecho, muchas personas tal vez desean usar tus productos para obtener un determinado resultado. A modo de ejemplo, imagina que trabajas en el departamento de ventas o de marketing de una aerolínea. ¿Deseas ayudar a tus clientes vendiéndoles un pasaje o permitiéndoles llegar sin inconvenientes a su destino? En la actualidad, debes centrarte en la última opción y eso puede implicar mucho más que simplemente vender un pasaje de avión.
#2 Entrega lo que tus clientes desean
Para ayudar a tus clientes debes entregarles lo que desean, cuando lo desean y dónde lo desean. En muchos casos, esto no tiene nada que ver con el producto o el servicio que vendes. A modo de ejemplo, en el mundo informático, muchas veces es necesario explicarles a los clientes el motivo por el que deben adquirir una nueva tecnología y en qué forma los ayudará a diferenciarse de la competencia o qué beneficios obtendrán tanto en su vida como en sus negocios si la utilizan.
#3 Sé auténtico en tu esfuerzo por ayudarlos
Es importante que tus esfuerzos por ayudar a tus clientes sean verdaderos y estos se pueden apreciar tanto a nivel organizacional como en cada empleado que te asiste en tu empresa. Es por ello que debes intentar guiarlos e impartirles información valiosa, independientemente del producto o servicio que tienes para ofrecerles.
#4 Haz que la voluntad de ayudar al consumidor sea un elemento preponderante en tu cultura de ventas y de marketing
La voluntad de ayudar a los clientes debe ser la mentalidad de tu empresa. Si tus colaboradores no la comparten no podrán brindar el apoyo que buscas a tus consumidores. Debes tener un buen poder de convencimiento en las reuniones con tu equipo, proporcionarles material que les permita entender cabalmente el concepto y asegurarte de enseñar con el ejemplo.
#5 No pidas mucho a cambio de tus clientes
A modo de ejemplo, si has publicado un ebook con mucha información importante acerca de tu nicho, que resultará muy valiosa para tus compradores, entrégalo sin pedir mucho a cambio. No solicites muchos datos, solo con que ingresen su nombre y su dirección de correo electrónico alcanza.
#6 Enfoca tus esfuerzos para brindar tu información y tu experiencia en línea
No solo se trata de ayudar a los clientes con tus productos sino que debes permitirles que logren un determinado resultado o una satisfacción. Es por ello que es importante que tu ayuda no esté estrechamente ligada al producto que tienes para vender. Trata de conocer las prioridades de tus clientes y brindarles la información y las opciones que necesitan para mejorar su vida.
Ten en cuenta que para muchas personas, el proceso de la compra en ocasiones es más importante que la compra misma. Estos prospectos necesitan sentirse escuchados y respetados en lugar de sentirse forzados a realizar una adquisición. Al ayudarlos obtendrás su confianza antes de cerrar el trato y ello te ayudará a obtener clientes fieles y a mejorar tus ventas.