Comencemos el artículo de hoy haciendo una primera diferenciación: existen dos modelos de negocio dependiendo de a quién le vendas tu producto: a otros comerciantes o de forma directa al consumidor final.
Si tu empresa le ofrece sus productos o servicio a otras empresas, entonces se le conoce como una Bussiness to Bussiness (B2B por sus siglas en inglés).
Por ejemplo, si tienes una empresa que fabrica productos de limpieza y decides colocar tus productos en cadenas de supermercados para que sean ellos los encargados de llevárselos a los clientes finales, entonces tienes una empresa B2B.
En cambio, si le ofreces tus productos directamente al usuario o cliente final, entonces tienes una empresa Bussiness to Consumer (B2C por sus siglas en inglés). Si la empresa que fabrica productos de limpieza los vende directamente al consumidor final, entonces pertenece al grupo de las B2C.
Diferencias en las formas de venta de una B2B y una B2C
Para las empresas B2B, vender un producto no se logra de un día para otro. Un vendedor B2B necesita tiempo para establecer sus relaciones con las empresas a las que ofrece sus productos. Es común que el vendedor necesite hablar con más de un encargado de compra de la empresa con la que quiere hacer negocio para que su venta sea aprobada.
En cambio, en la B2C, las ventas se realizan al momento. El vendedor le ofrece el producto al comprador final y este, en un instante, decide si comprarlo o no. El vendedor habla directamente con el comprador, sin necesidad de intermediarios ni de que algún superior apruebe la transacción.
Por otro lado, los encargados de compra requieren que el vendedor B2B les presente una propuesta absolutamente detallada del producto que les quieren vender. Tal vez, hasta necesite que el vendedor vaya hasta su oficina para que le exponga las bondades del producto o que les envíe catálogos o videos del mismo.
Mientras que, el cliente de una empresa B2C no necesita tantos detalles porque ya sabe lo que necesita o desea comprar. Va a la tienda, pregunta si tienen el producto y lo compra.
Una relación diferente
Las relaciones de venta en las B2B son largas ya que las compañías buscan una relación duradera con sus proveedores. En cambio, las relaciones B2C son cortas, de ventas puntuales.
Resulta común que las empresas B2B manejen ventas voluminosas porque necesitan que sus clientes estén abastecidos, mientras que en las B2C las ventas son más bajas.
En cuanto a las estrategias de mercadeo, las B2B se enfocan en publicitar en medios muy especializados como: revistas técnicas, publicaciones industriales, ferias de tecnología y redes sociales del tipo de LinkedIn. Por su parte, las B2C publicitan en revistas comerciales, radio, televisión y redes como Facebook.
Todas estas diferencias se pueden resumir en que las relaciones de las B2B son racionales, mientras que las de las B2C son emocionales.
Los riesgos también son diferentes en las B2B y las B2C. Las empresas B2B deben ser muy cuidadosas en cumplir de forma estricta cada punto del contrato que firmen con la compañías a la que le venderán sus productos o servicios ya que las consecuencias legales pueden llegar a ser muy severas. Esto no quiere decir que las B2C deban ser más ligeras a la hora de cumplir con lo que ofrecen a sus clientes, pero las secuelas, en la mayoría de los casos, no pasarán de ofrecer unas disculpas, un resarcimiento y quizás perder un cliente.
Además, al incumplir un contrato, las B2B se exponen a perder grandes cantidades de dinero por el volumen de venta que suelen tener. Mientras que al perder una venta, la B2C arriesgan menos capital.
Semejanzas entre las B2B y las B2C
Aunque estos dos tipos de empresas difieren en muchos aspectos, también tienen algunas similitudes.
Los dos modelos requieren estrategias y tácticas de ventas bien definidas para lograr su objetivo: vender.
Tanto las B2B como las B2C necesitan estar alineadas con su estrategia de marketing y enviar un mensaje coherente a todos sus potenciales clientes.
Un buen servicio al cliente es fundamental en ambos tipos de empresas. Que el cliente sepa que estarás allí para ayudarlo y guiarlo en su proceso de compra, asegurará una venta exitosa y un cliente duradero.
Una empresa puede ser B2B y B2C al mismo tiempo
Estos dos modelos de empresas no necesariamente son excluyentes. Una empresa puede ser tanto B2B como B2C. Es decir, puede existir una empresa que le vende sus productos a otras empresas, pero también le vende directamente al cliente final.
Por ejemplo, la empresa de productos de limpieza podría, a través de un sitio web, vender sus productos directamente al consumidor final estableciendo un modelo B2C. Sin embargo, también puede seguir vendiéndoselos a las cadenas de supermercados, en un formato B2B.
¿Tú empresa es B2B, B2C o abarca los dos? ¿Cuál ha sido el mayor reto de tu modelo de empresa? ¿Crees que estos dos modelos de negocio deben ser excluyentes o por el contrario pueden coexistir? Esperamos tus comentarios