En la actualidad, cuando la gente compra, su Smartphone se ha convertido en su asesor y en su asistente. Para los minoristas esto representa una oportunidad invaluable para estar en el momento adecuado y ser útil cuando el cliente decide adquirir un bien o un servicio.
Los teléfonos inteligentes han cambiado el comportamiento de compra
En el pasado, la experiencia de compra comenzaba con la búsqueda de ideas e inspiración en línea, a través de un catálogo o caminando por los pasillos de una tienda.
Cuando en la tienda el comprador quería saber más acerca de un producto, este se dirigía al vendedor o retornaba a su casa para averiguar más en línea. Pero en aquella época, este interactuaba con los diferentes canales en forma independiente.
El aumento y la popularidad de la telefonía móvil lo han cambiado todo. Hoy en día, si bien ese comportamiento todavía sucede, los compradores son omnichannel: seis de cada diez usuarios de internet comienza las compras en un dispositivo pero continúan en otro diferente (1).
Además, el 82% de los usuarios de teléfonos inteligentes afirma que consulta su celular antes de hacer una compra en una tienda.
Estos consumidores usan los Smartphones para obtener ideas, para recabar información, para buscar ofertas y para tomar la decisión de compra, en cualquier momento y desde cualquier lugar.
¿Cómo el comportamiento de los consumidores de los Smartphones está cambiando las tendencias de las compras minoristas?
Para conocer las nuevas tendencias es importante que tengas en cuenta algunos datos. Según la encuesta realizada por Consulting Mobile Commerce, el 15% del comercio digital mundial se realiza a través de un celular.
Además el 71% de los compradores que acuden a una tienda física afirman que su teléfono inteligente se ha convertido en la parte más importante de su experiencia de compras.
Por último, el 62% de los compradores a través de dispositivos móviles indican que perciben a la información que obtienen a través del celular como más útil que la que encuentran en la tienda, a través de la exhibición del producto.
Es por ello que en este nuevo escenario de compras debes aprovechar la oportunidad de estar presente en los dispositivos móviles y brindar una experiencia útil en los micromomentos de los consumidores.
¿Cuáles son los micromomentos más importantes en la decisión de compra?
Los micromomentos a menudo comienzan cuando los consumidores tienen la necesidad o el deseo de comprar un producto y comienzan a buscar ideas. Esto conduce a una búsqueda que puede terminar en la adquisición del bien o del servicio.
#1 Ideas
Este micromomento se produce cuando las personas saben la categoría del producto en la que están interesadas, como por ejemplo muebles para el living, pero aún no han definido su opción por un objeto en particular.
#2 Elección
Este micromomento hace referencia a la búsqueda acerca del mejor producto, la empresa que ofrece las mejores opciones y la decisión de comprar en línea o de hacerlo personalmente.
#3 Compra
Esto sucede luego de la investigación, cuando ya se ha tomado la decisión de compra. Las personas escogen definitivamente la marca y el vendedor al que le comprarán el producto.
Teniendo estos momentos en cuenta, debes asegurarte de estar en el momento y en el lugar adecuado para esos compradores que pueden estar necesitando tus productos y servicios.
¿Cómo aprovechar la forma en que los consumidores toman la decisión de compra para obtener más conversiones?
#1 Con la presencia
Es importante que identifiques los micromomentos y que tu empresa sea visible cada vez que un consumidor está buscando un producto dentro de tu nicho, especialmente en mobile.
#2 Brindando información útil
Debes proporcionar información valiosa a los consumidores cuando hacen las búsquedas de tiendas o de determinados productos para tomar su decisión de compra.
Para ello debes entender la intención (si busca investigar o comprar) y el contexto de los consumidores (su localización y el dispositivo que están utilizando). Para ello debes reunir todos los datos posibles acerca de tu público objetivo y brindarles la mejor experiencia posible, con una presencia en línea adecuada y optimizada para los dispositivos móviles.