Todos los días consumidores y clientes se enfrentan a la difícil tarea de escoger entre cientos de empresas que ofrecen el mismo servicio o producto. Sin embargo, ellos son capaces de decidirse solo por uno…
¿Qué los impulsa ir a esa cafetería en donde los cafés son más costosos?
¿Por qué prefieren la ropa de aquel almacén que está tan lejos de casa?
¿Qué tiene ese estilista que las mujeres esperan horas para que las atienda?
La respuesta: todos ellos han encontrado su Unique Selling Proposition (propuesta única de ventas, USP por su siglas en inglés) y de eso te hablaremos en este artículo.
Con un USP claro se impulsan las ventas
El USP es ese elemento diferenciador que hace que un negocio sobresalga entre otros que son parecidos a él. Es lo que hace que una empresa o prestador de servicio sea único y necesario. Para el cliente, es ese «no se qué» que te convierte en exclusivo. Pero tú, como comerciante, sí debes tener muy claro cuál es tu USP.
El USP es vital para el éxito de una empresa
Establecer cuál es tu USP te garantiza una posición privilegiada entre tu competencia directa y hace que los clientes o consumidores te vean diferente al resto. Es decir, te separa del montón y es el mayor factor de diferenciación que puedes explotar.
Además se convierte en el sostén de la estrategia de marketing y es hacia donde se deben enfilar los esfuerzos de venta para que sean exitosos.
Por ejemplo, si en una zona de la ciudad existen varios supermercados con iguales características como calidad de los productos, precio o atención al cliente, a los vecinos del sector les dará igual comprar en uno u otro ya que ninguno sobresale del resto. Sin embargo, si alguno de ellos decide establecer algún elemento diferenciador, como ofrecer servicio delivery, con seguridad logrará que muchos vecinos lo prefieran sobre los otros y conseguirá una clientela fiel que siempre los preferirá y no les importará pagar un poco más por ese servicio.
¿Cómo descubrir tu USP?
Existen varias formas de descubrir el USP de tu empresa.
Aquí puedes ver un modelo a seguir:
– Recordar que se deben satisfacer las necesidades del cliente, no las propias.
¿Qué es lo que quiere el cliente?
¿Será que necesita horarios más convenientes para sus compras o ni siquiera tiene tiempo de hacer mercado?
Las respuestas a estas preguntas no las tiene el comerciante o una encuestadora, las tienen los propios clientes.
– Conocer el comportamiento y motivaciones de compra del cliente.
Hay que ir más allá de lo que se suele estudiar en cuanto a las motivaciones del cliente. Aunque siguen teniendo importancia, ya no vale solo analizar sus datos demográficos. Ahora se necesita saber sus motivaciones (para esto, las redes sociales pueden ser una verdadera mina de oro).
– Descubrir las verdaderas razones por las que el cliente compra tu producto en lugar del de la competencia.
Una vez más: la única persona que puede darte todos los datos necesarios es el cliente. No hay que tener temor en preguntarle de forma directa sus preferencias y motivaciones. Son esas respuestas las que te impulsarán a mejorar tu empresa y darles el producto que ellos necesitan o desean.
Pero, ¿qué sucede si apenas estás por comenzar un negocio y aún no tienes clientes a quienes preguntarle sus preferencias? Pues ve a los que serán tu competencia directa y habla con sus clientes.
El USP como forma de impulsar las ventas
El siguiente paso luego de tener claro cuál es tu USP es incluirlo en tu estrategia de marketing. Te debes comprometer con ese rasgo que le acabas de dar a tu negocio y hacerlo el soporte para toda la estrategia.
Domino’s Pizza estableció como USP la rapidez en la entrega del producto y con base en eso desarrolló toda su estrategia de mercado. Así también lo hizo Starbucks al vender no solo café, sino bebidas premium de café y a través de una “tontería” como poner los nombres de pila de los clientes en sus vasos se han vuelto virales a nivel mundial.
Lo realmente importante es establecer un solo USP para que sea exitoso. No puedes vender de todo a todo el mundo porque terminas vendiendo nada. Como dice el refranero popular “el que mucho abarca, poco aprieta”. Volviendo a los ejemplos de los que hablamos, a Domino’s no le interesa promocionar la mayor cantidad de ingredientes o la masa más delgada, solo publicita que su pizza llega más rápido que cualquier otra. Starbucks no promociona sus postres o sándwiches, aunque los venda, solo le interesa destacar y que lo conozcan por su especialidad en variedad de bebidas de café.
Así que la clave del éxito está en establecer cuál es tu posición frente a tu competencia y hacer que ese lugar que ocupas te haga único entre todos tus iguales.
¿Ya descubriste cuál es tu USP? ¿Cómo lo incluiste en tu estrategia de mercado? ¿Ha impulsado tus ventas? Queremos escuchar tu historia. Comenta y comparte tus experiencias.