El inbound marketing o mercadotecnia de atracción es una forma de ofrecer tus productos o servicios de forma no intrusiva. Su filosofía se basa en que los clientes encuentren la marca, a diferencia de la publicidad tradicional que les ofrece los productos y los servicios directamente. Para que resulte eficaz, es necesario conocer al usuario, ayudarle a entender mejor sus necesidades a través de un contenido de calidad y luego convertirlo en un suscriptor o en un seguidor de tus productos o servicios.
¿Cuál es la clave del inbound marketing?
La clave para tener éxito con el inbound marketing es ofrecer un contenido de buena calidad. Este debe atraer a los visitantes a tu sitio web, convertirlos en leads y luego transformar a esos leads en clientes. Este contenido puede tener varias formas, pero entre las más comunes se encuentran:
1) Los ebooks
2) Los boletines
3) Los artículos de buena calidad, las reseñas etc.
4) Las plantillas
5) Libros blancos o White papers
6) Las listas de verificación
7) Los webinarios
8) Los folletos
9) Los casos de estudio
La naturaleza del contenido, incluyendo el nivel de detalle y el tipo de información que ofrece, guiará a los potenciales clientes a través de las diferentes etapas de un proceso conocido como embudo de ventas.
El contenido para atraer visitantes a tu sitio web
La primera etapa del proceso del embudo de ventas se basa en atraer a los visitantes a tu sitio web. Esto se hace a través de publicaciones en blogs, de comunicados de prensa o de libros electrónicos que se identifiquen con las necesidades de tu público objetivo y que lo impulsen a visitar tu sitio. En esta etapa, las redes sociales juegan un rol fundamental. Ellas te brindan la posibilidad de crear un diálogo con tu audiencia, te brindan la posibilidad de darle visibilidad a tu contenido y de difundirlo fácilmente. También te permiten crear una empatía con tu público y posicionar tu marca, generando confianza en la misma. Como beneficio agregado, podrás alcanzar un público masivo de forma gratuita.
Convertir a los visitantes en leads
Una vez que has atraído a los visitantes a tu sitio web el trabajo no ha terminado. Cualquier visitante es un lead potencial. Es por ello que debes lograr que completen un formulario para que puedan descargar tu contenido. Este puede ser en forma de ebooks o de libros blancos e incluso de videos. También puedes recurrir a las infografías, ya que estas te ofrecen una forma eficaz de explicar conceptos complejos. En este punto es fundamental que conozcas a tu audiencia para crear un contenido que contemple sus problemas y que satisfaga sus necesidades. Este debe estar enfocado a despejar sus dudas, a contestar sus preguntas. Ellos han llegado a tu sitio en busca de respuestas o de soluciones y si deseas lograr una venta debes proporcionarles lo que buscan.
Ganar la confianza de tus leads
Las plantillas y las listas de verificación son una forma práctica de demostrar que tu empresa es diferente a aquellas que ofrecen soluciones e ideas vagas. Debes demostrar que tu objetivo es ayudar a las personas a encontrar la solución adecuada a su problema y que estás dispuesto a ofrecerles las herramientas para lograrlo. Es por ello que las plantillas, por ejemplo, permiten que tus leads sepan que tienes experiencia en las áreas en las que tienen problemas y que eres una autoridad en el tema.
Exhibe tu marca
Sin importar el formato que uses para distribuir tu contenido, este es perfecto para exhibir tu marca. Cada pieza creada debe contener los colores, las fuentes y los gráficos que usas en los diferentes anuncios de tu campaña de marketing. Has realizado un gran esfuerzo para crear un contenido de calidad y debes asegurarte de que el diseño también demuestre que estás orgulloso del mismo y de tu marca, por ello debes prestarle mucha atención a su presentación.
Convierte a los leads en clientes
Una vez que los leads están al tanto del problema y de lo que necesitan para solucionarlo, debes crear otro tipo de contenido para anunciarles que tu empresa es la solución perfecta para ellos. En ese momento debes ofrecerles casos de estudio, que pueden ser en forma de boletines o de videos, en el que se exhiban historias de éxito reales para demostrar las capacidades de tu marca. También debes ofrecer pruebas gratuitas o consultas personalizadas para tratar personalmente sus problemas. Una vez que los leads conozcan de primera mano el valor de tus servicios, tomarán la decisión de ponerse en contacto con tu equipo de ventas o de hacer una compra en línea.
Conclusión
El contenido que ofreces debe tener la capacidad de guiar a tus potenciales clientes a lo largo del embudo de ventas. Cada pieza de contenido debe estar creada teniendo en cuenta el objetivo particular al que apuntas y debe estar enfocado a una audiencia específica, que se encuentra en determinada etapa del proceso de ventas. Esto, combinado con una campaña de marketing potente, con buenas páginas de aterrizaje y un diseño adecuado de tu sitio web, convertirá a los visitantes de tu sitio en clientes satisfechos.