Después de todos los esfuerzos que has hecho para conectarte con los prospectos finalmente has logrado su atención y posiblemente suspiras aliviado cuando estos encuentran un hueco en su agenda para que puedas realizar una presentación de tu producto. Sin embargo, aún te falta un arduo camino por recorrer. Si bien has tenido éxito en captar la atención del comprador, debes tener la capacidad de transmitirle el valor del producto o del servicio de una forma tal que sientan la necesidad de hacer una compra. Y las personas, por lo general, no se apresuran a desprenderse de su dinero.
En una presentación, ya sea personalmente o de manera virtual, incluso un pequeño error puede ahuyentar a los consumidores y es por ello que deberías evitar las siguientes frases a toda costa:
#1 “Una vez que adquiera este producto ya no necesitará ningún otro”
Esta frase, además de ser trillada, no se ajusta a la realidad. No existe ningún producto que pueda satisfacer todas las necesidades de un cliente ni uno que resuelva todos sus problemas. Lo mejor que puedes hacer es comentar exactamente en qué casos o en qué situaciones el producto o el servicio lo ayudará y cómo le dejará tiempo libre para dedicarse a otros asuntos que requerirán su atención.
#2 “Es increíblemente fácil de usar o de entender”
Si los prospectos no están comprendiendo cabalmente la funcionalidad o el uso de un determinado producto, esta frase puede hacerlos sentir tontos e inmediatamente comenzarán a buscar otro producto o proyecto. En su lugar, deberías explicarles que si bien en un primer momento tal vez les cueste adaptarse, una vez que lo hagan les resultará sumamente sencillo de utilizar.
#3 “Esa puede ser una posibilidad”
Cuando te realizan una pregunta y no sabes la respuesta, esta frase puede arruinar tu credibilidad. Es preferible que digas que no sabes algo, pero hazlo en una manera confiada. A modo de ejemplo, puedes decir “esa es una excelente pregunta para el equipo de soporte técnico, déjeme consultarles y le responderé a la brevedad” o “déjeme consultar el equipo y le brindaremos la mejor respuesta para su caso en particular”.
#4 “Para ser completamente honesto…”
Al incluir esta frase en tu presentación de ventas les estás indicando a los posibles compradores que no lo has sido y que, de hecho, les has proporcionado información engañosa, lo que puede provocar que busquen otro proyecto. En lugar de intentar persuadir a los prospectos haz una presentación honesta de principio a fin, contándoles los beneficios y las desventajas del producto para que no debas recurrir a esa frase en ningún momento y para guiarlos durante el proceso de compra, con el fin de que tomen una decisión informada.
#5 “Nuestros competidores no pueden ofrecerle esto…”
El hecho de mencionar a tus competidores durante la presentación puede hacer que los clientes realmente opten por adquirir un producto de otra empresa. Debes enfocarte únicamente en la presentación de tu producto, enumerar todas sus virtudes y características y evitar hacer mención de los demás. Aunque te sientas tentado a enumerar las desventajas de adquirir otra marca, permite que los consumidores lleguen a esa conclusión por su cuenta.
#6 Lo que debe hacer es…”
Esta frase puede resultar agresiva para los prospectos, que la interpretarán como si le estuvieras dando una orden. En su lugar, debes brindarles opciones para que los futuros compradores sientan que tienen la libertad de hacer una elección en base a la información que les has brindado.
#7 “Podrá ver los resultados inmediatamente”
Esta frase es poco clara y puede resultar engañosa. Es aconsejable no crear expectativas demasiado altas, que luego pueden generar inconformidad en el cliente que adquirió el producto. En su lugar, habla de los beneficios que obtendrán a corto plazo y los que recibirán a largo plazo si lo adquieren.
#8 “¿Cuándo le parece que lo llame?”
Al final de una presentación nunca dejes el control de la venta en manos del cliente. Trata de lograr un compromiso para que el prospecto adquiera finalmente el producto, diciéndole que como ambos tienen agendas apretadas lo mejor es que lo llames al día siguiente a determinada hora o la semana siguiente. La clave es lograr un acuerdo y que tanto tú como el cliente sepan cuándo se producirá la nueva llamada para realizar la venta.
Si bien el entusiasmo o el afán por aprovechar el momento para destacar las cualidades del producto y hacer una venta pueden llevarte a cometer errores, medita acerca de estos consejos antes de tu próxima presentación. Ellos te ayudará a sentirte más seguro y a evitar decir frases trilladas, poco claras o engañosas que ahuyentarán a tus clientes.