Generalmente, cuando planificas tu estrategia de marketing te enfocas en personas jóvenes que utilizan constantemente las nuevas tecnologías y que acceden habitualmente a las redes sociales y hacen sus transacciones financieras y sus compras en línea. Al fin y al cabo, estas generaciones son las más activas en Internet y están acostumbradas a utilizar el e-commerce. Sin embargo, estás dejando de lado a un gran mercado potencial que tiene un gran poder de compra: el de los adultos.
De acuerdo a un estudio realizado por la empresa Global Monitor, el 60% de los consumidores mayores de 50 años de todo el mundo afirman haber adquirido al menos un producto o un servicio en línea, a diferencia del 51% del grupo etario que va desde los 16 a los 34 años.
Sin embargo, los adltos son ignorados por los anunciantes y por los vendedores, que solo exhiben y promocionan los productos que les agradarán a los compradores más jóvenes. Esto se debe a que existen muchos mitos alrededor de estos consumidores. Los comerciantes tienden a creer que son incrédulos, que no hacen compras en línea y que solo adquieren los productos que les resultan necesarios, como medicamentos y artículos de primera necesidad. Sin embargo, las estadísticas demuestran lo contrario. Este segmento tiene mucho dinero para gastar, participan activamente en las redes sociales y están dispuestos a realizar compras en línea.
¿Qué es lo que debes tener en cuenta antes de lanzar una campaña de marketing para los adultos?
El mismo estudio realizado por Global Monitor hace un análisis de las preferencias de los adultos a la hora de comprar en línea:
– Casi un 50% de los compradores de más de 50 años afirman que son más propensos a adquirir un producto o una marca que ya conocen o que han utilizado anteriormente que a probar con algo nuevo.
– Este segmento del mercado tiende a fijarse más en el precio que en la marca del producto.
Tienden a buscar más que los compradores jóvenes. Saben lo que quieren y buscan la mejor oferta para un producto o servicio determinado.
¿Qué tipo de productos adquieren los adultos en la web?
Los seniors compran productos asociados con su edad, como medicamentos, preparaciones y otros productos relacionados con la salud. Pero también adquieren los mismos productos que las personas más jóvenes, desde vacaciones lujosas, juguetes para sus nietos, electrodomésticos, etc. Por supuesto hay determinados artículos que no son apropiados para su edad o que no le despiertan ningún tipo de interés como prendas de ropa para las personas más jóvenes, pistas de música moderna o determinados artículos deportivos que están pensados para las personas con mayor resistencia física.
¿En qué se diferencia una estrategia de marketing para jóvenes de la de los adultos?
Generalmente hablando, la edad hace que las personas sean más sabias. Además, las personas mayores tienen más tiempo disponible para meditar antes de decidir sus compras. Es por ello que investigarán mucho más antes de adquirir un producto o un servicio y es probable que hagan muchas preguntas antes de pasar a la acción. Para captar a este segmento del mercado debes tener en cuenta lo siguiente:
#1 Trabaja para establecer tu credibilidad
Si bien tu credibilidad es importante para captar a todos los segmentos de consumidores, esta es fundamental para ganarte la confianza de los adultos. Asegúrate de que los términos de tu política de privacidad sean claros y que sean fácilmente accesibles. Indícales que tu sitio se preocupa de la seguridad y exhibe las garantías y los sellos de seguridad, tanto en tu página web como en todos los mensajes de correo electrónico que les envíes.
#2 Incluye imágenes en tus páginas
A los adultos tal vez no les llame la atención las modelos de 20 años en tu sitio web o en los mensajes de tus campañas pero esto tampoco significa que debes mostrarles personas en sillas de ruedas ni abstenerte por completo de las imágenes. Si debes usar modelos, opta por una edad intermedia, de entre 35 y 40 años. También puedes añadir imágenes de tus prendas de ropa o de productos o servicios sin que tengas que añadir una persona en ellas.
#3 Bríndales una sección con descuentos específicos
Si tu sitio web está dedicado a diferentes grupos etarios, es una buena idea que crees páginas de aterrizaje específicas para los adultos en las que puedas promover tus productos o servicios. Haz que el enlace a esta sección quede muy visible dentro de tu sitio web y añádelo en todas tus copias de email marketing.
#4 Aprovecha el email marketing
Este sector de la población responde muy bien a las campañas de email marketing. Cuando les envíes una copia, se entusiasta a la hora de describir tus productos y servicios y destaca las ofertas exclusivas para ellos.
#5 Aprovecha a publicitar tus productos y servicios dedicados a los adultos en los buscadores
Como se mencionaba anteriormente, los adultos utilizan los buscadores e investigan mucho antes de comprar. Es por ello que debes aprovechar las campañas PPC para este segmento añadiendo palabras claves que sean específicas para este tipo de consumidores.
#6 Capta a los adultos a través de métodos offline
Recuerda que los adultos tienden a comprar un producto que conocen previamente y es por ello que es importante que incluyas la dirección de tu sitio web en todo el material impreso que les entregues cuando adquieren algo en tu tienda física.
En la mayoría de los casos no tendrás que hacer grandes modificaciones en tus campañas ni en tu sitio web para captar a este segmento del mercado. Basta con que incluyas algunas páginas de aterrizaje y una sección especial para adultos y podrás aumentar tus ventas incluyendo a este sector generalmente olvidado.