El e-commerce se ha convertido en una pieza fundamental del comercio tanto para las grandes empresas como las pequeñas. Es de presumir que en poco tiempo se producirá la consolidación de la era móvil y ello implicará que la mitad de los consumidores utilizará los dispositivos móviles para realizar todas sus transacciones.
Sin embargo, es posible que no estés viendo los resultados que esperabas luego de la inversión que has realizado al anunciar tu tienda en línea. Tal vez te preguntas cuál es el mejor contenido para promocionar tu negocio o necesitas una guía para el diseño de tu tienda online o para desarrollar o publicitar tu próximo producto.
Todos estos problemas (e incluso más) podrás resolverlos creando un buyer persona.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es esencialmente una generalización, basada en varios parámetros, acerca de cómo sería tu cliente ideal. Al crearlo podrás enfocar todos tus esfuerzos de marketing de una manera más eficiente y específica.
¿Cuáles son los componentes necesarios para definir al buyer persona?
El buyer persona debe contar con al menos tres de estos cuatro componentes fundamentales para su definición:
#1 Demográficos
La edad, el género, el empleo, la ubicación geográfica, la educación etc.
#2 Intereses
Cuáles son los intereses del público al que apuntas.
#3 Motivación de compra
Cuáles son los productos que te comprarán y cuáles son sus expectativas.
#4 Los elementos que los disuaden a hacer una compra
Qué es lo que puede disuadir a las personas a comprar algo en tu tienda.
¿Cómo definir a tu buyer persona?
Paso 1_
Lo primero que debes hacer es pensar acerca de cómo sería tu buyer persona. Si en tu tienda tienes productos específicos para diferentes edades o géneros, es posible que obtengas más de un perfil. Una vez que tienes uno o más grupos generales, debes comenzar a refinarlos utilizando los componentes mencionados anteriormente para crear una imagen tan precisa como sea posible. Trata de pensar cuáles son sus intereses, qué es lo que los motivaría a comprar determinados productos y qué es lo que podría evitar que hagan una compra.
Paso 2_
Recurre a tus datos para definir con mayor precisión a tu buyer persona. Para hacerlo, puedes utilizar los informes demográficos que brinda Google Analytics y recurrir a las redes sociales para conocer sus intereses.
Paso 3_
Entrevista y haz encuestas entre tus clientes actuales y potenciales para obtener aún más cantidad de información. Puedes formular determinadas preguntas o crear formularios para descubrir de primera mano cuáles son los intereses, qué es lo que les atrae de tus productos y qué es lo que los disuade a hacer una compra. Para ello puedes incluir formularios en el sitio web que sean sencillos de completar o recurrir a tu equipo de ventas para que se comunique personalmente con los clientes y les realice determinadas preguntas.
Paso 4_
Una vez que hayas reunido todos los datos, compila la información para definir a tu buyer persona y modificar tus estrategias para aumentar las ventas y el retorno de tu inversión.
¿Cómo puedes utilizar a tu buyer persona?
Una vez que has obtenido el perfil de tu buyer persona debes comenzar a trabajar para definir tus estrategias de marketing, para fidelizarlo y para determinar cuáles son los mejores productos para ofrecerle. A modo de ejemplo, los datos demográficos de cada persona te permitirán ubicar tus anuncios de una manera más eficaz y la información sobre sus intereses te ayudará a publicar un contenido más atractivo para tus clientes y para los prospectos. Además si el precio de determinados productos representa un impedimento para que determinados clientes los adquieran, puedes ofrecerles ofertas de fin de temporada o algo similar para captar a ese segmento.
Recuerda que tomarte el tiempo para analizar las características de tu buyer persona puede hacer que tu negocio en línea sea más exitoso ya que comprenderás más cabalmente a tus clientes y estarás al tanto de sus intereses y de sus necesidades.