Agregar valor, sin importar la industria o el rubro al que pertenezca una empresa o profesional es simplemente una de las mejores formas de dar a los clientes un producto o servicio de mayor valía para ellos, pero que representa una estrategia de ventas realmente maravillosa y de bajo costo.
Existen distintas formas de agregar valor, puede ser una ventaja adicional al adquirir un producto o servicio, la cortesía de seguir añadiéndole mejoras, o bien, dar al cliente lo que realmente quiere o busca, algo que mejora el rendimiento de lo que vendes o, por qué no, que lo hace ver más bonito (tal como un packaging de aspecto profesional o una ingeniosa presentación).
Estamos presenciando un renacimiento del marketing, que finalmente se ha comenzado a adaptar a lo que hacen los usuarios y cómo utilizan las nuevas tecnologías, cada vez más presentes en nuestro día a día. Pero, esta evolución del marketing, aunque no lo creas, tiene más en común con el pasado que con el presente (y comprenderás por qué al final del artículo).
Sin dudas ha tomado tiempo que el acceso de la banda ancha proliferara y que la gente construyera hábitos digitales en sus vidas cotidianas, pero ese futuro ya ha llegado y los consumidores se encuentran realizando compras online sin problemas. Es más, los usuarios de la era digital juzgan a las empresas de todos los tamaños según la calidad de sus sitios web, de sus contenidos, de los comentarios y valoraciones de otros usuarios como ellos, antes de completar incluso la más pequeña de las compras.
La gente ha aprendido a ignorar cientos de mensajes publicitarios con los que son bombardeados diariamente. Incluso, si ven un anuncio cuidadosamente elaborado, comienzan a dudar de sus afirmaciones por parecer todo demasiado perfecto (y aplazan ese tan ansiado clic en el botón de “comprar”).
¿Cómo agregar valor a partir del Marketing?
El mejor punto de partida a la hora de agregar valor reside en la prestación de información y servicios que ayuden a los clientes a realizar decisiones de compra más inteligentes. Dado que lo más probable es que realicen sus propias investigaciones en internet, lo queramos o no, es posible que de esta forma podamos ofrecerles nuestra perspectiva.
El consumidor del presente pide que:
- Se permita a los clientes valoraciones post-compra.- Se puedan realizar comentarios en los sitios web (y que se respeten los comentarios negativos o quejas, ya que estos añaden credibilidad).
- Exista una «Guía de compra» para ayudarles a tomar una decisión inteligente acerca de cuáles productos o servicios son los mejores para ellos.
- Se proporcione formación permanente y consejos después de la compra para ayudar a los clientes a sacarles el máximo provecho (y eventualmente, fidelizarlos, convertirlos en clientes recurrentes).
¿Cómo mejorar tus ventas agregando valor?
Ahora bien, todo muy bonito pero, es necesario saber cómo llevar adelante estas estrategias para no solo aumentar el volumen de ventas sino también, ganar recomendaciones y fidelizar a los clientes.
Pues bien, agregar valor puede ser tan simple como:
– Ofrecer asesoramiento sobre cómo utilizar un producto de forma más eficaz
– Explicar sugerencias para usos alternativos
– Agregar accesorios de cortesía
– Entregar descuentos para la próxima compra
– Entregar cupones personalizados para clientes que remiten a otro cliente
Incluso, agregar valor puede tener que ver con asegurar la calidad de lo que se vende:
– Procurar un servicio de entrega fiable
– Completar con un servicio de soporte técnico o asistencia
– Realizar una llamada telefónica para comprobar que la operación se haya dado exitosamente
Pero, suena costoso…
Así es, agregar valor aumentará los costos pero, también, es una de las estrategias de ventas más eficaces que existen. Para explicarlo mejor, la idea subyacente es que el cliente perciba el aumento en el valor de lo que se les está ofreciendo. Así, un excelente servicio al cliente o la calidad del producto o servicio, ganarán la lealtad del cliente. Todo esto generará que probablemente vuelva a comprar o lo recomiende porque ha tenido una buena experiencia, aunque el precio que pagó no haya sido el más barato.
El agregar valor como estrategia de ventas eficaz depende, en gran medida, de una profunda investigación para averiguar lo que los consumidores realmente quieren y lo que hará la diferencia para ellos. Este valor agregado, además, será lo que haga la diferencia ante la competencia, especialmente, si se ofrecen garantías para ganar la confianza de los clientes y reducir la resistencia a la compra.
Como decíamos en un principio, en muchos aspectos, este cambio de percepción es un viaje de regreso al pasado pero, en el futuro. El vivir en un mundo interconectado gracias a Internet, ha resultado en viejas prácticas como: comprar por recomendaciones y comentarios como se hacía antes en los barrios, gustar del buen trato como se acostumbraba en los negocios, apreciar los beneficios y las buenas formas de comprar a alguien “de confianza”.
Sin dudas, agregar valor, ayer, hoy y siempre, será sinónimo de focalizar en el consumidor, para luego festejar de los resultados de éxito.