No hay nada que nos guste más como seres humanos que una buena historia, desde los inicios de la civilización, las personas se sentaban frente al fuego para contar historias… y en la actualidad esta fascinación continúa y al igual que nuestros ancestros nos encanta reunirnos para escuchar los «cuentos» de los demás. Lo mismo ocurre con los consumidores, estos disfrutan cuando un producto tiene «algo que decir» y es por eso que en este artículo conocerás cómo crear un storytelling atractivo.
Empecemos por la estructura
Toda historia que enganche cuenta 3 etapas que respondan las preguntas ¿Cuándo? ¿Por qué? Y ¿Como?
#1 Presentación
La primera fase es la presentación, en esta etapa se debe contar cómo debe ser el entorno que debe estar en perfecto equilibrio, se debe incluir contexto, sitio, personas involucradas y las condiciones del momento. Acá se cierra con el punto de giro que es donde entra el hecho que cambia el status quo.
#2 Desarrollo
La segunda es el desarrollo, ya con el problema planteado, incluye todas las consecuencias que trajo el mismo, esta debe ser la parte más larga pues es donde se van a incluir todos los hechos relevantes. Tu cliente no dispone de mucho tiempo por lo que la narración debe ser precisa. Esta etapa cierra con la inclusión del producto y/o servicio que se quiere vender y la promesa de que es la solución del problema.
#3 Resolución
La tercera es la resolución, aquí el producto y/o servicio es la estrella, efectivamente fue la resolución de todo. No solo volvió el equilibrio sino que ahora todo es mejor.
Si un poco antes de solucionar el problema puedes incluir un panorama donde no se puede obtener el producto y nada se resuelve, pasa a cobrar la comisión pues te has ganado el corazón del cliente.
¿La creatividad no es lo tuyo?
No hay ningún problema, hasta el más duro en las artes del encanto narrativo prepara con anterioridad las historia que va a contar, es por ello que como base debes tener al menos 2 tipos de historias:
El mundo contra el vendedor: este tipo de historia debe usarse ante el más extremo de los casos de clientes cerrados, en el cuentas tu historia personal, no vas a contar que querías ser vendedor toda la vida ni que vienes de una dinastía de vendedores.
Este tipo de historia debe contar cómo el producto que ofreces te cambió la vida de tal manera que te sentiste en la necesidad de comenzar a venderlo porque es el grano de arena que estas aportando al mundo.
No eres el único: esta vez estamos ante un cliente no totalmente cerrado, pero sí feliz con su posición actual, a este personaje le deberías contar una historia de cómo otras personas más negadas cambiaron su punto de vista y su vida para bien.
Mucho más que palabras
La sabiduría popular nos demuestra que más del 60% de la comunicación no es verbal, y al igual que en el cualquier película de Hollywood, la indumentaria y los golpes de efectos elevan a otro nivel las historias, así que toma en cuenta la importancia de tu vestimenta y si es posible usar el producto como utilería.
Otra parte importante de la comunicación viene con el tono de voz y de la velocidad que se use al hablar. Así que mucho cuidado con esto y el ritmo que se use para no perder al cliente, además de que el género importa en las ventas se recomienda la comedia, nadie odia a alguien con buen sentido del humor… O al menos en algunos casos.
Recuerda que el lenguaje corporal importa si se busca crear empatía, el método del espejo es el más efectivo, si el cliente tamborilea con los dedos repita usted la operación, si se rasca la oreja incluya el gesto en su historia, cuando se crea este vínculo el vendedor tiene más oportunidades de llevar al cliente a su terreno.
El storytelling en tu negociación ayuda al potencial comprador a evitar la resistencia natural a ser persuadido, estudios han demostrado que vivimos en primera persona las historias que nos gustan, por lo que la historia que cuentas está creando indirectamente una necesidad en la persona que la está escuchando.
Por último, si tienes cita con el cliente averigua lo que puedas de su vida cotidiana, ¿trabaja? ¿estudia? Si no, su lenguaje corporal también te habla a ti, saca provecho de lo que te está diciendo y saca todo el partido que el storytelling tiene para ofrecer.