¡Esta pelea es tan antigua como sus dos contrincantes! Algunas personas podrán jurar que la Mercadotecnia es lo que lleva a las ventas, y otras apostarán su vida al decir que Ventas no necesita de Mercadotecnia para vender con éxito.
Sea cual sea tu postura, lo primero que debemos hacer es explicar bien cuáles son las diferencias entre estas dos áreas según la actividad que realizan:
| Área Metas Pensamiento Conocimiento Afinidad Audiencia Perspectiva |
Mercadotecnia Posicionamiento Estratégico Técnico Marca Consumidores Marca |
Ventas Recompensa Táctico Ejecución Consumidores Consumidores Consumidores |
Las metas de Mercadotecnia están siempre centradas en el posicionamiento, esto es, alinear a la marca en un buen lugar de su nicho de mercado o industria. La idea detrás es generar siempre una buena impresión en los consumidores potenciales. En Ventas, no hay estrategia secreta, la idea es ¡vender!
Mientras que los marketeros inteligentes aman al consumidor (porque se dan cuenta de que es él quien realmente da forma a la marca), al final del día, todo su amor debe estar puesto en la marca, su soporte y continua reinvención. Esta es una diferencia crucial con el área de Ventas, ya que sí o sí, deben centrarse en los consumidores para tener más ventas y más referidos.
En esencia, ambos, Mercadotencia y Ventas, trabajan para incrementar la exposición de la marca y las recompensas de esto en términos de ingresos. Como adicional, ambos trabajan para convertir prospectos en leales consumidores.
Mercadotencia y Ventas DEBEN trabajar unidos
Si bien, los equipos de Mercadotecnia suelen ver muchas veces a los opuestos como personas que solo se preocupan por vender y salir a comer con clientes, y los de Ventas, perciben a los de Mercadotecnia como personas que no se preocupan por el negocio y viven en las nubes; en realidad, ambos son partes cruciales para el éxito de una empresa: Mercadotecnia tiene encargado el generar demanda y Ventas cerrar el negocio.
Existe un problema muy común que solemos oir: se reúnen muchas ideas de mercadotecnia, se acumulan montones de leads, se hace networking… Pero, solo eso. Lo único que se consiguen son enormes listas de nombres. Allí es donde debería entrar el equipo de ventas.
Si te has preguntado alguna vez algo similar, probablemente estés evitando una gran verdad: la forma de ganar el juego en Mercadotecnia no es coleccionar la mayor cantidad de leads de ventas, es HACER la mayor cantidad de ventas: convertir.
Los esfuerzos de Mercadotecnia que incrementan el número de ventas son los “buenos” esfuerzos, aquellas actividades que “no son malas” pero no sirven para generar ventas, estás malgastando tu tiempo y dinero.
El propósito de las estrategias de mercadotecnia como hablar en público, escribir artículos, publicitar, hacer networking, participar en eventos, es ganar visibilidad. El problema es que, puedes quedarte varado en el camino.
Si estás haciendo esfuerzos que no derivan en ventas, probablemente tus ideas necesiten más esfuerzo.
Los leads de ventas tienen 3 estilos:
– Prospectos de clientes
– Contactos de networking útiles
– Otros
Dentro de tus prospectos deberías dividirlos en 3: seguros, casi seguros, costará trabajo. Avocándose a los seguros y casi seguros.
Si, y solo si, necesitas hacer mucho más trabajo en tu marketing luego de contactar con todos tus buenos leads, recurre a tus contactos de networking y divídelos en dos grupos:
– Personas que pueden llevarte directamente a prospectos
– Personas que pueden llevarte a otras oportunidades de marketing
Lógicamente, aquí es bastante claro por dónde debes empezar ¿verdad? Ponte en contacto con quienes pueden llevarte a alcanzar un mayor número de leads de ventas.
¿Qué harás con el resto?
En esta instancia deberían quedarte 3 grupos con los que no has tenido contacto por el momento: los potenciales clientes que costarán trabajo, las personas que pueden llevarte a nuevas oportunidades de marketing y otros. Ahora, es tiempo de que decidas si realmente necesitas hacer algo nuevo en el mercado. Debes evaluar lo que has estado haciendo todo este tiempo para conseguir esos prospectos de clientes seguros y casi seguro que tienes. Quizás la respuesta sea hacer más de lo mismo y enfocarse en mejorar el proceso de Ventas.
Si te enfocas mejor en realizar lo que hasta el momento te ha funcionado, aquellos prospectos de clientes difíciles de convencer, pueden ser dejados de lado, porque tendrás más prospectos asegurados. Si necesitas hacer algo diferente para tener mejores leads de ventas, explora tus posibilidades en mercadotecnia, pero no dejes de lado el mejorar las tácticas de ventas.
Los mejores marketeros son aquellos que tienen la capacidad de agregarle valor al proceso de ventas. Las buenas ventas, proveen de información invaluable a los marketeros, además del feedback del consumidor.
Toma un gran esfuerzo de parte de ambos equipos el alcanzar continuamente y detectar la perspectiva de los clientes.
¿Has desarrollado tu un proceso para alinear a estos dos aspectos tan importantes del negocio? ¡Déjanos saber aquí debajo con un comentario!