El rechazo es algo normal en un proceso de venta pero quizás no sabes muy bien cómo lidiar con ello. Tus propuestas, tu discurso de ventas, tus promociones y la relación que estableces con tus leads están basados en la aceptación de tus productos o servicios y cuando el cliente te dice “no, gracias” es algo difícil de aceptar.
Si bien no podrás eliminar todos los rechazos, ya que eso es algo que no puedes controlar, puedes seguir estos consejos para tratar de minimizarlos:
#1 Entiende qué significa ese “no”
Si luego de realizar tu propuesta la respuesta de tu prospecto es “no”, no debes darte por vencido. De acuerdo a una investigación realizada por Marketing Wisdom, solo un 2% de las ventas se realizan en la primera reunión y el 80% de los prospectos dicen “no” cuatro veces antes de hacer la compra. Esto significa que esa negativa puede tener varias interpretaciones. En ocasiones, puede implicar que necesita que lo convenzas, demostrándole los beneficios de hacer negocios con tu empresa o que necesita que le otorgues más tiempo para hacer la compra.
#2 Cuando “no” significa “convénceme de lo contrario”
Si piensas que tu prospecto cae dentro de esta categoría existen una serie de tácticas que te permitirán hacerle cambiar de opinión:
“Pide su opinión”
En ocasiones, la negativa de un cliente puede deberse a un problema de comunicación y tal vez piensa que la brecha entre sus objetivos y lo que tienes para ofrecerles es muy grande. Una conversación informal puede ayudarlos a comprender que eso es un error, a aumentar su confianza en tu empresa y a concretar la venta. Ten en cuenta que este encuentro o conversación debe ser informal. No la utilices para presionarlo. Simplemente trata de conocer su opinión.
“Haz que entiendan los beneficios de tu producto”
Tal vez el cliente piensa que la inversión es demasiado alta para su empresa o sus finanzas personales. Tómate el trabajo de explicarle los beneficios y la rentabilidad a largo plazo que les brindará tu proyecto para que entiendan que no se trata de un gasto superfluo sino de una inversión.
“Se flexible con tus precios”
Si bien debes ser cuidadoso con esta política, ya que puede tornarse en tu contra y hacer pensar a tus clientes que les estabas cobrando en exceso en un primer momento. Frente a una situación puntual puedes reevaluar cómo puedes reducir algún costo o quitar algunos servicios para que el precio se acerque al presupuesto del cliente.
#3 Cuando “no” realmente significa “no”
Si realmente te das cuenta que a ese cliente no le interesa hacer negocios contigo y que en ese momento no puedes hacer nada para convencerlo, es el momento de reevaluar algunas cosas.
Revisa la forma en la que evalúas tus leads
Si revisas la forma en que clasificas y escoges a tus leads reducirás la cantidad de negativas. Haz una nueva evaluación de todos ellos y considera si estás apuntando al segmento correcto del mercado, quizás a determinadas personas les interesan tus productos pero no tienen un contexto económico que les permita costearlos o tal vez simplemente no les interesan tus productos.
Evalúa tu discurso de ventas
Quizás tu discurso de ventas está demasiado enfocado en las capacidades del producto sin demostrar exhaustivamente las soluciones que este aportará a los usuarios.
Aprende de esa experiencia
En lugar de sentirte frustrado por el rechazo, aprende de la experiencia. En las siguientes propuestas incluye algunos cambios en tu discurso, enfatiza los beneficios de adquirir tu producto y la solución que estos representan para ellos.
Finalmente, es importante que hagas un seguimiento de los clientes que han rechazado tus propuestas. En ocasiones, un rechazo no es para siempre. Si un lead está interesado en tus productos pero no puede costearlos, continúa enviándoles boletines, artículos y ofertas. Nunca se sabe, quizás en algún momento puedes cerrar una venta.
Por último, debes superar el temor al rechazo. Si ajustas tu estrategia, lo entiendes como una parte natural del proceso de ventas y trata de buscar tu próxima oportunidad.