Antes de la aparición de Internet las empresas tenían una gran influencia en sus futuros compradores. Pero los tiempos han cambiado y, en la actualidad, los prospectos pueden hallar en Google todo lo que desean saber acerca de un producto o servicio.
En un mundo donde los compradores están cada vez más renuentes a la publicidad tradicional, el lead nurturing puede posicionarte como un guía en su decisión de compra. Este te permitirá proporcionarle la visión de un experto a través de un contenido valioso, del mismo tipo del que buscan en los motores de búsqueda.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing podría describirse como el proceso que guía a los prospectos a través del embudo de compras siguiendo unos pasos preestablecidos que lo convertirán en un cliente de tu pyme.
¿Cómo ayuda el lead nurturing a tu pyme?
#1 Te da la posibilidad de retener a la mayoría de tus clientes potenciales que de otra forma se perderían debido a una mala gestión y a la influencia de la competencia. Además te permite establecer una relación a largo plazo que te brindará muchas más conversiones y aumentará tus ventas.
#2 Hace que los nuevos prospectos establezcan una relación de confianza con tu empresa sin ahuyentarlos con un discurso de ventas desde el primer momento. También te permite brindarles algo de valor a los clientes existentes.
#3 Te establece como un experto en tu nicho. Si creas contenido informativo, si muestras el detrás de escena de tu empresa, las ventajas de tus productos y ofreces tu experiencia en el tema, le brindarás algo de valor a tus prospectos que hará que te tengan en cuenta para sus futuras compras, ya que tus seguidores confiarán en tus conocimientos.
#4 Hace que tanto tus clientes como los prospectos recuerden fácilmente tu empresa cuando necesiten un producto o un servicio relacionado con tu ramo de actividad.
#5 Te ayuda a retener a tus clientes y prospectos evitando que pierdan interés.
¿Por qué es importante el proceso de Lead nurturing?
Para obtener un lead, ya sea a través de tus blogs, de tus campañas de email marketing, de los diferentes canales digitales o de SEO deberás invertir tiempo, esfuerzo y dinero. Lo mismo sucede cuando los ayudas a atravesar el túnel de ventas y los conviertes en clientes.
Es por ello que mantener tus leads y la confianza de tus clientes es algo sumamente valioso, que debes preservar hasta que estén listos para hacer una compra; aunque esto solo suceda una o dos veces por año.
Preocúpate por cada lead que ingrese en tu proceso de ventas y acompáñalo en cada paso, en la forma más adecuada para la etapa en la que se encuentra dentro del embudo. Bríndales el contenido adecuado y la información necesaria para retenerlos.
¿Cómo es el proceso de Lead nurturing?
Este proceso está compuesto de varios pasos automatizados que te permitirán asegurarte de que mantienes el contacto con tus leads, ya sea a través de llamadas, de mensajes de correo electrónico, de boletines, de páginas de aterrizaje o de publicaciones en las redes sociales.
Debes diseñar cuidadosamente cada paso para acompañar a los prospectos y lograr que avancen cada vez más a lo largo del proceso de ventas. Afortunadamente, este proceso es automático, lo que te asegura que los mensajes adecuados estarán llegando a tus futuros clientes y a los clientes antiguos en el momento correcto y a través del canal de su preferencia.
Si este sistema funciona adecuadamente podrás observar un aumento en las consultas para las compras y en una mayor interacción con tu contenido.
¿Cuáles son las disciplinas de marketing que te ayudan al lead nurturing?
En tus campañas para acompañar a los leads a lo largo del embudo de compras puedes recurrir al email marketing, al content marketing y a otras estrategias en las redes sociales para mantener su engagement.
Recuerda si bien este proceso puede ser lento, te brindará muchos beneficios a largo plazo. Comienza enviando correos personalizados a tus leads y proporcionándoles contenido interesante para que comiencen a interactuar con tu empresa. Una vez que te hayan demostrado su interés estarán listos para una llamada o un mensaje de correo en el que les ofrecerás exactamente lo que están buscando.