Un sistema de Lead Scoring efectivo te permite cerrar la brecha entre tus esfuerzos de marketing y las ventas. Gracias a él podrás concentrarte solo en tus mejores oportunidades para concretar negocios, sin invertir tu tiempo en callejones sin salida que no te brindarán los resultados que esperas.
Un buen modelo de scoring te permitirá priorizar tus leads en base a la probabilidad de que hagan una compra en tu negocio o que contraten un servicio.
También puedes usar el sistema de Lead Scoring para obtener otros beneficios
Este sistema también te permitirá:
#1 Identificar los leads que necesitan una mayor atención
Si encuentras leads que tienen una puntuación baja, esto puede implicar que necesitas dedicarles una atención especial para aumentar su engagement y su interés. Para ello deberás realizar campañas especiales, que te permitan transformarlos en prospectos listos para hacer una compra.
#2 Aumentar tu productividad en las ventas
En lugar de perder tiempo siguiendo o llamando a los leads que no están interesados, podrás ofrecer demostraciones gratuitas u ofrecer presupuestos y descuentos a aquellos que están dispuestos a adquirir uno de tus productos o servicios. También podrás acortar el ciclo de compras y lograr mejores resultados con un equipo de ventas mucho más reducido y eficaz.
#3 Alinear tu campaña de marketing con tu equipo de ventas
Un buen sistema de lead scoring permite que tu equipo de marketing y el de ventas trabajen juntos. Los especialistas en ventas pueden indicarle al otro departamento qué tipo de contenido produjo las mayores conversiones y qué métricas realmente indican un intento de compra.
#5 Refinar aún más tus mensajes de marketing
Como se mencionaba anteriormente al identificar los mejores leads podrás probar con diferentes enfoques e incluso ponerte en contacto con ellos con mayor asiduidad o ser más agresivo con tus llamadas a la acción.
¿Cómo establecer un sistema de Lead Scoring para tu empresa?
Si sigues estos pasos podrás un sistema de scoring que te permitirá identificar y priorizar tus mejores leads:
Clasifícalos
Lo primero que debes hacer es sentarte con tu equipo de ventas y determinar los criterios necesarios para convertir a tus leads en compradores. Puedes basarte en datos demográficos, en sus actividades, en sus comportamientos o en cualquier otro criterio que resulte eficaz para tu empresa. Esta información debería estar disponible en los formularios que realizaste para obtener conversiones o para captar leads.
1) Clasificación en base a datos demográficos
El primer paso es determinar a quiénes están destinados tus productos o servicios y así podrás descartar los que no cumplen con los requisitos esenciales. ¿Tus productos están destinados a las mujeres? ¿A los ejecutivos de determinadas empresas? ¿A las personas de un rango de edades determinado?
2) Clasificación de acuerdo al interés
Para realizar este tipo de clasificación debes tener en cuenta si los leads descargaron un determinado contenido, como un ebook, si presenciaron un webinario o si visitaron las páginas de los productos y solicitaron información sobre los precios o una demostración gratuita.
3) Clasificación en base al nivel de actividad
Para realizar esta clasificación debes analizar la cantidad de páginas vistas, la cantidad de formularios completados y el tiempo que le lleva a un lead realizar una compra.
#4 Establece una puntuación para tus leads
Una vez que has clasificado a tus leads deberías asignarles un sistema de puntuación. Te resultará más sencillo si te apegas a una escala del 0 al 100, en la que el 100 es el prospecto ideal. A modo de ejemplo, si te enfocas en mujeres y encuentras a una que cumple con los requisitos de edad y demográficos, que ha descargado tu material y que se ha interesado por tus precios, ésta obtendría una puntuación de 100. En ese mismo ejemplo, un adolescente o un hombre sería un 0.
Errores que debes evitar en el Lead Scoring
Para obtener los mejores resultados y evitar molestar a las personas que no están tan interesadas en tus productos debes evitar los siguientes errores:
#1 Enfocarte en solo un criterio para puntuar
Como se mencionaba anteriormente, debes enfocarte en varios puntos como los datos demográficos, el nivel de actividad, el interés o su comportamiento pasado a la hora de asignar un puntaje a tus leads.
#2 Basarte en información incorrecta
Comprueba que los datos de tus formularios estén actualizados y que te brinden la información correcta para asignarle la puntuación adecuada a tus leads.
Con este sistema de Lead Scoring tu equipo de marketing podrá identificar y enviar leads altamente calificados a tu equipo de ventas para que este trabaje en aquellas personas que son más propensas a realizar una compra. Trata de implementarlo para tu empresa y podrás notar la diferencia en relación con las conversiones en relativamente poco tiempo.