Tener un equipo de ventas motivado es fundamental para el éxito de tu empresa. La relación que establezcan con tus clientes o con los prospectos será la base de tu organización, no sólo en términos de ventas sino en cuanto a su reputación y a su crecimiento global. Los vendedores mediocres o poco motivados erosionan lentamente los cimientos de tu organización, lo que hará que te resulte más difícil lograr tus objetivos y conquistar nuevos mercados.
Existen muchos programas de incentivos diferentes para motivar a tu equipo de ventas. Algunos pueden ser monetarios y están diseñados para premiar determinadas conductas mientras que otros, que no incluyen una recompensa económica, tienen como fin aumentar la motivación, el trabajo en equipo y, finalmente, retener a los empleados.
Cuando desarrolles el plan de incentivos para tus empleados debes tener en cuenta algunos factores:
#1 Tu programa debe ser simple
Evita un programa complicado que tenga una larga lista de objetivos. Selecciona uno o dos objetivos y pon tu énfasis en ellos. Con el tiempo, podrás modificarlos o cambiar una meta por otra.
#2 Crea un plan en el que todos puedan tener un beneficio
Evita dar premios solo a los vendedores que obtienen los mejores resultados, también estimule a los que no se desempeñan tan bien a salir de su zona de confort. Si tu programa siempre premia a las mismas personas, los demás empleados perderán el interés. Esto no significa que las metas deben ser fáciles de alcanzar sino que debes invitar a todos a que se den todo de sí para acceder a su recompensa.
#3 Enfócate en lo positivo
El programa de incentivos debe ser divertido y celebrar el éxito de los miembros de tu equipo de ventas. Úsalo para celebrar reuniones y eventos en los que podrás revisar los objetivos, felicitar a los que lograron cumplirlos y motivar al resto para que los logre.
¿Cómo crear un programa de incentivos?
#1 Selecciona tus objetivos
Tus objetivos pueden ser aumentar la productividad, las ventas, el grado de satisfacción de los clientes, mejorar el servicio de atención al cliente, etc. Puedes escoger entre uno o dos objetivos o asignárselos a diferentes equipos de trabajo dentro de tu personal.
#2 Determina tu presupuesto
Debes asignar recursos para los premios que entregarás, ya sea en efectivo o en obsequios para tu plan. Puedes ofrecer mercaderías de tu propia empresa, paquetes de viaje, recompensas de dinero etc. Pero es importante que lo tengas planificado de antemano.
#3 Determina cómo promoverás el programa
Debes escoger un día específico para el lanzamiento del programa y luego realizar reuniones de seguimiento para reconocer los logros. Es importante que fijes las fechas por adelantado para mantener el programa funcionando de forma acorde y evitar tener que perder el tiempo planificando las cosas a último momento. Si bien tu principal promoción debe ser en el comienzo del programa, es importante que continúes promoviéndolo e incentivándolo para lograr los objetivos esperados.
Programas con recompensas monetarias
Una recompensa monetaria no requiere mucha planificación y resulta muy eficaz para incentivar a tu equipo de ventas a que logre los objetivos que has trazado. Para aumentar el impacto de tu programa, puedes ofrecerla de diferentes maneras:
#1 Una recompensa en efectivo
Este premio en efectivo es muy fácil de implementar y se puede entregar en forma de un bono por el objetivo logrado en determinado periodo del mes o en forma de acciones de tu empresa (si es que cotiza en bolsa).
#2 En forma de vales de regalo o de descuentos
También puedes ofrecer una escapada de fin de semana, un mes de membresía en algún gimnasio o en un spa, una cena para dos, si no deseas entregar dinero en efectivo.
#3 En forma de obsequios
Otra forma de estimular a tu equipo de ventas se basa en ofrecerles obsequios, como electrodomésticos, dispositivos portátiles como teléfonos inteligentes o tablets, televisores etc.
Incentivos no monetarios
También puedes ofrecer incentivos no monetarios para obtener los resultados que estás buscando. A modo de ejemplo puedes ofrecerles una flexibilización en sus horarios, ya que tus empleados estarán agradecidos por el nuevo equilibrio que esto les dará a su vida o también puedes ofrecerles algunos privilegios, como un aumento en el horario del almuerzo durante un determinado periodo de tiempo o la posibilidad de salir más temprano.
Estas son algunas ideas con las que puedes iniciar tu programa de incentivos para aumentar las ventas pero puedes desarrollar tu creatividad o modificarlas de acuerdo a tu presupuesto o a las costumbres de tu empresa en particular. Recuerda que el objetivo es aumentar la productividad de la empresa y mantener un espíritu competitivo pero de compañerismo y de unión entre tu equipo de ventas.