Si eres vendedor, es probable que te hayas visto enfrentado en más de una ocasión al tema del “descuento”.
Incluso aunque hayas clasificado correctamente al prospecto y aunque hayas cumplido correctamente con sus expectativas a través del proceso de ventas, el trato aún puede terminar una negociación.
En ese momento, debes dejar de lado tu rol de consultor de ventas y transformarte en un negociador con el fin de llegar a un acuerdo que beneficioso tanto para ti y tu empresa como para los clientes.
Si bien resulta muy difícil predecir el rumbo que tomarán las negociaciones, te presentamos algunos consejos para generar una buena estrategia de ventas y poder llegar a un acuerdo exitoso
En el calor del momento, un descuento del 30% o un soporte de seis meses pueden parecerte perfectamente aceptables. Solo cuando regresas a tu oficina y comienzas a redactar el contrato te das cuenta de que eso es algo que no puedes o no deberías aceptar. Al definir claramente los descuentos, los regalos y otros complementos antes de reunirte con tu cliente potencial te asegurarás de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Tú ya has presentado los términos del acuerdo y es el prospecto el que desea negociarlos. Déjalo que sea el primero en hablar. Con el afán de lograr una venta, muchos vendedores a menudo se ven tentados a ofrecer un descuento o un ajuste incluso antes de que la otra persona abra la boca. Escucha primero su propuesta y luego analiza las concesiones.
Si el cliente busca pagar un precio inferior por tus productos o servicios, no digas: bueno, le puedo ofrecer un descuento del 15% o del 20%. ¿Quién va a aceptar un 15% cuando ya has ofrecido un porcentaje mayor? Siempre debes indicar un número o una cifra específica y luego aumentarla o disminuirla, según sea necesario.
Si el prospecto sugiere un descuento del 50% en un producto, evita partir la diferencia y ofrecerle uno del 25%. En su lugar, ofrece un descuento que se acerque más al precio original. Es probable que el cliente acepte de todas maneras y también estarán conformes tú y tu empresa.
Las negociaciones pueden ir adelante y atrás. Algunas ideas se aceptarán y otras serán desechadas. No es prudente que revises el contrato ni que lo modifiques hasta la reunión haya terminado y hayas acordado todos los términos en forma verbal con el cliente.
En lugar de ofrecer el descuento, puedes ofrecer algo que puedes negociar con más facilidad. A modo de ejemplo, puedes ofrecerle un tutorial gratuito para que aprenda cómo utilizar tu producto o un obsequio complementario. De esta forma, él sentirá que ha logrado su objetivo y tú lograrás concretar la venta.
Una negociación entre el representante de ventas y un prospecto debe estar basada en el respeto y en la confianza mutua. No aceptes todas sus demandas sin pedir algo a cambio, como un contrato de mayor duración o alguna recomendación a otras personas. Esto permitirá que ambos ganen algo luego de la negociación.
Dile al cliente que sabes que el precio del producto es elevado pero haz hincapié en los beneficios que obtendrá al adquirirlo. A modo de ejemplo, puedes resaltar las virtudes del soporte y del equipo que lo respalda, la calidad de los materiales o la duración de la garantía. Piensa en las características que te ayudarán a justificar el precio y hazle saber al prospecto que otros clientes pensaron lo mismo en un comienzo pero luego se mostraron muy conformes de haber hecho el trato.
Si las demandas del prospecto son irracionales o no serán rentables para la empresa no dudes en dejar de hacer el trato. Si el cliente se muestra tan radical en un comienzo, solo te traerá problemas en el futuro.
Si recuerdas estos tips a la hora de negociar con los clientes, es probable que logres cerrar el trato en los términos que deseas.