Los programas de referencia de clientes no son nada nuevo. Como consumidor es probable que hayas visto una gran cantidad de ofertas de gratificaciones por recomendar a tus amigos, familiares etc., para que realicen alguna compra o algún negocio con determinada empresa. El motivo por el que una táctica tan antigua sigue vigente en la actualidad es simple: porque funciona.
¿Qué es un programa de referencia?
Un programa de referencia es aquel en el cual los clientes existentes, que están familiarizados con tu marca y consumen tus productos o servicios, refieren a sus conocidos para obtener un premio, que no necesariamente debe ser una recompensa económica.
¿Los programas de referencia son eficaces?
De acuerdo a la empresa de investigación Gigaom, las marcas que implementan programas de referencia de clientes tienen una ventaja competitiva, ya que del 43% de las que los han utilizado, han conseguido un 35% de sus nuevos clientes a través de los mismos. Por otra parte, según la consultora Deloitte, una de cada tres personas ha conocido o adquirido productos de una marca a través de una referencia y los clientes que fueron referidos por un consumidor tienen una tasa de retención 37% mayor que los que han llegado por otros medios.
¿Cuáles son los beneficios de implementar un programa de referencia?
#1 Estos programas te permiten reducir tu presupuesto de ventas, centrándote en los clientes que están satisfechos con tus productos o tus servicios.
#2 Aumentarán tu ciclo de ventas ya que podrás generar leads dentro del ámbito de influencia de tus clientes satisfechos, lo que representa una mejor inversión de tus estrategias de marketing ya que las tasas de conversión serán mayores.
#3 Podrás generar rápidamente una cartera de clientes satisfechos, lo que te asegura un ciclo continuo de repetición de ventas a los consumidores habituales y la aparición de nuevos referidos.
#4 Generan un mejor ROI en tu estrategia de marketing.
¿Cómo comenzar?
Antes que nada debes tomarte un tiempo para planificar un programa de referidos. Luego, debes pensar cuidadosamente cuál será el incentivo para tus clientes. Este no siempre tiene que ser una recompensa monetaria. Existen varias opciones para estos programas que pueden darte buenos resultados como:
Un sorteo
Una opción para estimular a los clientes a que aporten sus referidos es brindarles una recompensa personal pero que también tengan la posibilidad de participar en un sorteo, en el cual el que aporte más cantidad de referidos obtendrá un premio que puede ser un producto de la empresa o una cantidad de dinero.
Crea campañas de temporada
Puedes ofrecer a tus clientes un descuento del 50% en cada uno de tus productos por cada referido en una época en especial, como antes de las fiestas, antes de un determinado feriado o para otro evento importante en tu país.
Enviar una muestra gratis
Otra forma de conseguir referidos que resulta muy poco costosa es ofrecerle a tus clientes o a los suscriptores de los boletines una muestra gratis o un periodo de prueba gratuito de tus productos o servicios que pueden compartir con tres amigos.
Crear créditos para tus productos o servicios
También puedes ofrecer créditos o puntos por cada referido que se pueden almacenar hasta canjear determinado producto o servicio.
No pienses demasiado en el costo económico de estos programas ya que los réditos que te brindarán compensarán con creces la inversión. Los mejores programas son los que benefician tanto al referido como al cliente, para que este último no se sienta avergonzado a la hora de recomendar a sus amigos.
Ten en cuenta que el proceso puede demorar varias semanas y que debes hacer un seguimiento tanto de los clientes como de sus referidos para que el programa sea exitoso. Además acostúmbrate a preguntar a cada uno cómo llegó a tu empresa y luego haz un seguimiento de sus actividades para enviar los obsequios o las recompensas en el momento adecuado. También es aconsejable que lo hagas en el momento adecuado, no puedes solicitar la recomendación apenas ha hecho una compra. No te olvides de agradecer cada vez que el cliente añade un referido y trata de establecer una relación con ambos.
Ten en cuenta que un flujo constante de referidos puede transformar una empresa con problemas en una provechosa. Si bien te llevará un poco de tiempo la implementación de tu programa de referidos, el retorno de la inversión será excelente. Según un estudio realizado por la Escuela de Negocios de Wharton, los clientes referidos tienen una tasa de permanencia en la empresa 18% mayor. ¿Qué esperas para probarlo?